五百家的崇明岛实验:为N*500个家庭定制蔬菜|创业者专访2015-10-09

 

“在风口不做猪,在寒冬却能融到资。”这是五百家CEO石一鸟对于他的创业项目一番幽默的概括。在今年4月获得天使投资后,主打蔬菜生鲜C2B反向定制的五百家又于近期宣布获得由熊猫资本领投、合力投资跟投的2500万A轮投资。


“我们要做中国第一个农业领域的物业管理公司”——都说这是资本的寒冬,但五百家如今的人气却热得发烫;而在“猪都能飞起来”的互联网创业风口,石一鸟和他的团队却低调地在距离上海市区近百公里的崇明岛上为500个订户管理着一块150亩的菜园,打造着他们的农业C2B管理运营体系。


靠着崇明的这150亩地,五百家要解决500户人家的“吃菜”需求。


在这个几乎一切都进入机械复制的时代,在远离尘嚣的郊县辟出一块地来耐心耕种,仅为满足500个家庭这个并不惊人的客群数量,听起来多少有些理想主义的味道。但石一鸟和他的团队却证明这种模式不光能打动买菜的妈妈们,也同样能赢得挑剔的投资者们的青睐。


五百家C2B反向定制,以需定产,较其他生鲜O2O仅在营销、分销上做文章的传统路数,称得上是让人眼前一亮的新玩法。在低调地经营好这第一块土地、第一批客群之后,成功完成A轮融资的五百家,目标是做中国农业生产领域的第一个专业管理公司。未来在中国管理运营N块土地,服务于越来越多的500户家庭,为他们提供优质、放心和高性价比的生鲜农产品。


超越O2O:创造价值但绝不傻干


O2O这个概念近两年炒得很热,在农业、生鲜电商等领域也是如此。但当风口过去,不免也要让人陷入反省和思考。石一鸟反复琢磨的一个问题就是:既然多数O2O都如人们所说不创造价值,没有价值创造就赚不了钱,那五百家如何通过O2O来创造价值呢?


说到生鲜电商O2O,石一鸟曾经在这个行业摸索多年,也明白如果只是靠钱囤货,只是在分销、营销环节做文章,而不从源头去改造,那也谈不上创造价值,对用户、对社会也没有贡献。石一鸟对这一模式也进行了思考,认清了五百家必须改造源头、创造价值,才能让用户心甘情愿地买单。


那五百家是怎样为用户创造价值的?以往的生鲜O2O模式没有价值的创造,这意味着必然存在需求没有满足。五百家从产地入手、源头把控,能够按照市场需求管理种植。对于用户而言,五百家将自己创造的价值扩大化——一是节省了时间,二是提升了效率,让用户愿意来为这些价值买单。


但五百家对于价值的创造绝不是傻干、蛮干,而是基于用户需求的科学规划和管理。这一方面体现在科学的种植管理和规划,另一方面则是科学的供应链和物流管理。从上游开始进行改造,再以社区服务站的形式完成物流,实现整个价值生产过程的科学规范管理。这样,形成一个将地、人和事联系在一起的价值链条:通过更好的种植管理来为用户创造出价值,再通过供应链、物流将这些价值传递给用户并放大。让市场反向传递到生产,用互联网管理改造传统农业粗放式管理。


改变源头:介乎菜场和超市之间的选择


石一鸟在创业前做过大的蔬菜供应链规划,对于生鲜电商行业有长期了解。在他看来,其他品类的生鲜基本都有比较成熟的电商模式了,而蔬菜却没有。而如今针对蔬菜所做的生鲜电商项目,更多只是在下面环节做文章的,譬如帮用户跑个腿、送个菜之类的,这样产品的品质不可能突破菜场或是批发市场,也没有为农业生产领域创造效率,说到底还是没有触及源头。


五百家的模式就是以需定产,用C2B反向定制的模式来赢得品质和信任,也提高对种植的管理效益。


但毕竟做菜这个事儿算是每个家庭的日常需求,即便现在生活品质提高了,也不可能把蔬菜做成奢侈品。细细算来,若是按照每年10000元计算,每天在蔬菜上的消费不到30元。但换算成单价,五百家提供的菜品大约是9块9一斤,虽然比菜场里的价格高了一些,但比超市里的有机蔬菜动辄20多远一斤已经亲民了不少。更何况五百家的菜品是含增值性的,包含了物流、挑拣、加工的全过程。在二次加工过程中,五百家也尽量保证了蔬菜的原生态,只将黄叶、烂叶和品相不好的那部分摘除,再用比价干净整齐、赏心悦目的方式呈现给用户,最后贴上自己的标签。


五百家崇明基地的“特产”之一——小黄瓜。


另外须知道,蔬菜最安全的供应模式就是大规模批发采购,这决定了在菜场上买到的只可能是常规菜品。五百家则会种植、生产一些不太常见的菜品,如紫薯藤、观音菜、小黄瓜、小冬瓜来回馈用户。这些品类都是为电商而生的,但价格也只是比值菜场稍微贵一些而已。石一鸟始终相信,再贵也不对了,就变成奢侈品了。


所以在他看来,五百家更像是介乎菜场大路货和超市有机菜之间的选择,让有日常做菜需求的家庭体验品质服务。毕竟现在所能见的多数品质蔬菜都是产品导向的,而五百家想做到用户导向。


客群获得:首批100%的转化率


用150亩地满足500个家庭对于新鲜蔬菜的需求,这个数字是石一鸟的团队经过反复测算确定的。因为农产品是非标准的,所以最终真正的客群数量可能有小幅度的偏差,但不会有太大出入。


但要知道每个用户订上五百家一年的蔬菜要花10000元,虽然说不上奢侈,但也是个需要思考和比较的选择。在创业早期并未进行大规模推广之时,五百家并没有在获得客群方面进行“广撒网”;相反,他们追求的是高转化率。


五百家今年4月在上海一家主流报纸上进行了一次报名活动宣传,第二天就接到了两百多个电话,两天时间成交了三、四十个客户。更让石一鸟得意的是,那些来到菜园实地参观的潜在客户,最终的流量转化率达到了100%。毕竟他们并没有显得那么“热情”,而是让准备来的人们先关注内容熟悉起来,再开私家车自驾过来,在约定的开放日安排参观。这就无形中挑选了真正感兴趣、而不是看热闹的潜在用户。但石一鸟相信,只要亲眼看到了他们对这个菜园的管理水平,就肯定会被五百家打动。


目前,已经有一百多个家庭来到五百家位于崇明的基地亲自体验。这其中既有老用户来看看自家的“承包地”到底长什么样,更有不少通过口碑传播、慕名而来的新用户。更有甚者,从陕西、广东、山东、云南远道而来,虽然暂时没法成为用户,但也想亲眼见证这新鲜的商业模式,能不能在自己的家乡复制起来。


仓库前置:听吐槽建设新的服务站


作为生鲜电商的多年从业者,石一鸟更明白一个道理——把菜送到家是一件很了不起的事情。


在顺利完成了A轮融资之后,五百家把科学管理放到了重要的位置,这其中也包括建设社区服务站的计划。这对于解决生鲜电商最头疼的“最后一公里”问题当然是利好。但是上海那么大,建在哪儿呢?


自建物流方面,五百家也进行了一番探索。


菜场和超市偏远,或是品类供给更不上,对于当地的家庭而言无疑是头疼的问题。五百家想从以小区为单位的线上或地推活动中找到突破口,让当地居民“吐槽”自己各种买菜的不便;哪里的意见最集中,对于五百家社区服务站的渴求或许就更强烈。目前第一步是与浦东的联洋社区合作,辐射那里的一万多户人家;下一步准备向15个社区进发,每个片区都有一、两万户人家,在这二、三十万户人家中挖掘五百家的下一拨客群。


从市场开发、用户发展,到种植管理、运营实施,到标准化处理、加工包装、物流供应链,这是一套基于互联网产品的C2B农业管理模式。石一鸟相信,中国有太多的菜园、稻田、果园⋯⋯需要这样的专业管理公司来运营了。



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